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寶獅雪鐵龍公司透過網路直接賣車，希望能夠賣出逾10萬輛新車。（路透）
編譯盧永山／特譯
武漢肺炎疫情重創全球經濟活動，許多民眾因為害怕染疫，不敢去車廠展示中心賞車和買車，導致全球汽車銷量大跌。不少車廠甚至被迫大幅裁員，不得不重新思考賣車的方式，以救亡圖存。
例如，葡萄牙籍的法國車廠寶獅雪鐵龍公司（PSA）執行長塔瓦雷斯（Carlos Tavares），不久前在為其葡萄牙的家添購桌球桌時，發現銷售員是透過網路向他介紹和兜售桌球桌，他認為可以將這套模式運用在賣車上。如今PSA已複製這套模式，透過網路直接向顧客賣車，希望在顧客不用到展示中心賞車的情況下，能夠賣出逾10萬輛新車。
車展中心關閉 顧客上網看車
全球車廠紛紛透過網路賣車，全拜疫情之賜，在封鎖期間，車廠的展示中心都被迫關閉，顧客只能上車廠網站賞車；車廠因此利用這個機會，跳過經銷商網絡，透過網路直接向顧客賣車。
全球最大車廠福斯集團品牌銷售主管史塔克曼（Jurgen Stackmann）表示：「疫情顯然創造了更強大的網路連結，並凸顯車廠須具備直接和線上銷售的能力。」
福斯集團正利用其全力衝刺電動車產品之際，同步推動線上銷售，以多管齊下的方式來還擊電動車龍頭大廠特斯拉。
福斯集團的旗艦電動車ID.3今年9月起將開始交貨，為該公司未來10年推出75款電動車的第1款。該公司將利用ID.3改變數十年來全球汽車業的銷售方式，並終止經銷商自訂價格賣車的傳統作法。
統一定價 福斯趁機改變銷售模式
福斯集團未來在德國銷售ID.3時，無論顧客是透過實體門市或線上購買，都將以標準化價格購買，取代過去由經銷商自訂價格稱為「加盟模式（franchise model）」。福斯集團希望透過新的「代理模式（agency model）」，由該公司為未來的ID系列電動車款統一定價。至於賣車給顧客的經銷商，該公司只會付佣金。
賓士汽車母公司戴姆勒集團也跟進這套作法。該公司已在南非和瑞典採取網路直銷模式，明年將在奧地利推出，並打算繼續擴大至其他國家，包括澳洲在內。
戴姆勒集團銷售主管希格（Britta Seeger）表示：「到2025年，我們25%的乘用車銷售將會透過線上管道，公司已投資數億歐元在簡化購車體驗，以及建立所謂的數位經銷商。」
希格表示，過去顧客在買車之前，最多會去經銷商那裡8次，如今最多可能只會去2次。因為他們會先在網站上做研究，這個現象因為疫情而變得更普遍。她說，今年4月至6月，每日造訪賓士汽車銷售網站的人數激增了70%。這對經銷商構成更大的壓力，迫使他們做出更大改變，以因應業務日益網路化的趨勢。
顧客上網買車 經銷商面臨淘汰
塔瓦雷斯敦促經銷商提高效率，以適應這個改變的趨勢。他說：「經銷商是我們簽約的獨立公司，他們可以變動，可以更靈活。經銷網絡沒有理由不能像車廠一樣採取新策略，他們得和其他人一樣面對適者生存、不適者淘汰的達爾文演化論。」
令人驚訝的是，福斯集團和戴姆勒集團的經銷商似乎不受這個趨勢影響。代表德國2000家福斯汽車和奧迪汽車經銷商的協會會長納普（Dirk Weddigen von Knapp）表示，會員都討厭透過加盟模式冒險賣ID.3，因為他們不太清楚電動車有多堅固耐用，也不知道能保值多久。納普說：「我無法預估電池的開發進度有多快，也不知道電動車的續航力能提升得多快，不知道電池可多快變得更輕，不知道電動車技術進化的速度有多快，這是我們不想冒任何風險的原因。」
納普也駁斥終止自訂價格來賣車的傳統作法，會使獨立的經銷商變得沒有區別。他表示：「我們透過業績和服務來區別彼此，而且我們是接近顧客的夥伴，不需要區別彼此。」
特斯拉網路賣車 踢到鐵板
納普還說，經銷商還能減少行銷成本，因為行銷工作都由福斯集團來做，也無須為了廣告費用討價還價。他指出：「當顧客買1輛特斯拉電動車時，他們不能討價還價，只能接受特斯拉訂的價格，我們認為這樣做很好。」
不過，特斯拉透過網路直銷和在購物商場展示車輛，而非透過經銷商賣車的方式，已在美國某些州踢到鐵板，這些州規定車廠必須透過經銷商來賣車。
希格表示：「在其他市場可以應用的一些作法，可能無法在美國使用，在美國進行網路直銷在法律上幾乎不可能，但其他小型市場的成長潛力相當驚人。」
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