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投入東協市場近30年的中租建議，台商對於東協市場，不能只寄望人口紅利，必須在地精耕及廣設據點。（記者李靚慧攝）
記者李靚慧／越南報導
近年來政府積極推動新南向，許多台商躍躍欲試，投入東協市場近30年的中租建議，台商對於東協市場，不能只寄望人口紅利，必須設法了解當地市場需求、在地精耕及廣設據點，才能跟隨市場成長。先鋒投顧董事長黃正明說，花旗銀行來台灣若只做美商生意，早就玩完了，台灣金融或租賃業新南向當然不能只做台商生意。
中租-KY早在1980年代就前進東南亞市場，2006年取得越南央行核發執照，在越南胡志明市成立仲利國際租賃，隔年開幕。當時擔任仲利國際董事長的先鋒投顧董事長黃正明回憶，剛開始中租是著眼於台商市場，沒想到開業沒多久，就遇到2008年亞洲金融風暴，重創東南亞國家經濟，仲利也受拖累，「還好當時的規模不大」。
應深耕當地的市場
黃正明說，當時中信金控創辦人辜濂松提出一個疑問，就是「美國花旗銀行到了台灣，也不是只做美國客戶，為什麼台灣的金融、租賃業到了海外，就只做台商？」讓他們恍然大悟，開始深耕當地的市場。
仲利國際（越南）總經理吳吉昌分析，越南人口9700萬人，其中6700萬人為勞動人口，登記企業70萬家，有95%為中小企業；仲利在越南耕耘逾10年，採取「不忽略台商，但以在地企業為主」發展策略；除了比照當地人的作法，直接拜訪當地客戶，從單一產品著手，一步步擴大業務規模，也大舉使用在地員工，台籍幹部僅有9位，其他300多名員工都為在地越南人。
因「在地化」策略奏效，越南共有11家財務租賃公司，其中僅3家為外資，仲利國際自2016年起，就穩坐越南租賃龍頭；資產規模去年已達2.77億美元，今年將達3.76億美元、突破新台幣百億元，中租更訂下2023年10億美元規模、年複合成長率30%的目標。
吳吉昌指出，越南的中小企業不接受中國的一帶一路、也不愛向中國企業借款，中國產品過去曾打入東南亞市場，但因為不重視品質與服務，在東協市場不受歡迎；他以中國失敗的經驗建議台商，進入東協市場，必須符合當地市場需求、規範，也需有守法的精神，才能獲得市場認同，掌握美中貿易戰的商機。
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