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〈財經週報-人物專訪〉真好玩董事長周玄昆︰數據大神助攻 遊戲熱銷心法


2019-07-08 05:30

真好玩是台灣首家打進韓國Google Play前10名的遊戲廠商。(真好玩提供)

記者張慧雯/專訪

真好玩董事長周玄昆用大數據創造屬於自己的獲利模型。(記者張慧雯攝)

「每上檔一款新遊戲,法人必問『會中(暢銷)嗎?』櫃買中心也都問我們『怎麼樣可以確保獲利?』說真的,答不出來、無法解釋是我們的錯,但去年終於找到正確的營運模式,我必須說 不膜拜製作人、我們膜拜的是數據大神!」真好玩董事長周玄昆拿出一張張數據佐證,事實證明遊戲熱銷的成功率上升,甚至能做到「遊戲就算不熱賣、也不至於虧本」的地步。

真好玩成立於2013年9月,2016年1月正式登錄興櫃,在上海與香港都有分公司。第1年小賺後,2014年每股稅後盈餘(EPS)就超過7元,2015年在國內各遊戲公司虧損之際,EPS也還維持1元以上。不過,2016年卻由盈轉虧,每股稅後虧損5元,使得上櫃之路頻頻受阻。

2016年大虧 痛定思痛反省

「我們進入遊戲市場算早,剛開始都有賺到錢,但忽略了屬於自己的營運邏輯與理論,2016年虧錢後讓我們痛定思痛,反覆思考,先前櫃買中心問我們『如何維持長久穩定的獲利』,如今我們擁有這麼多的數據基礎可以佐證,建立獲利模型。今年我們一共要推出22款產品,在香港、日本、中國、韓國、台灣等地發行。」

透過數據佐證 建立獲利模型

過去遊戲公司要代理海外遊戲或是自行研發遊戲要上檔,過去靠的都是遊戲製作人、遊戲老闆眼光,但這些也未必能100%準確抓住玩家胃口。且一款遊戲在韓、日熱賣,也不一定意味著會在台灣熱銷。那些遊戲會中、會紅?遊戲公司多半只有6-8成把握,而這也就是法人與櫃買中心、投資人心中共同的疑問,「公司如何維持穩定獲利?」

周玄昆2015年時就感嘆,「遊戲公司沒有外界想像的好賺!」他舉例,以月營收7,000萬元為例,遊戲毛利率約40-45%左右,假設可賺3,000萬元,第一先扣除營運基本開銷(人事、水電、租金等)大概1,000萬元。此外,依照中國遊戲每個廣告費用都是150萬美元起跳(約台幣4,000萬元),分3個月攤提每個月也要攤提1,000萬元以上,還要再加上舊遊戲的行銷費用需攤提,獲利幾乎就所剩無幾。

而周玄昆面對2016年虧損的重創,他也坦言「這是一個很好的領悟,折磨絕對不是壞事!」為了活下去,當時的他去向許多國內外遊戲大廠老闆請益,發現這些營運穩健的公司都有一套自己的「數據邏輯」,用來測試市場的敏感度。周玄昆說,「經營一家公司就是加減乘除,別人都相信數據,真好玩這麼多年來發行數十檔遊戲,也該建立屬於自己的『數據邏輯』,想辦法活下去!」

寒暑假旺季? 上班族是主力

最妙的是,他開始研究大數據後,發現過去許多遊戲界的「謬思」。舉例來說,「寒暑假都是旺季,因為學生放假」,周玄昆笑說,「業者要爭取的遊戲玩家是金字塔上層的玩家,這些才是課金(付費)大戶,學生哪有什麼錢?上班族才是主力客戶。所以說,根本沒有什麼寒暑假是旺季的道理。」

此外,法人與媒體最常問的是「遊戲生命周期」(意指遊戲可以維持多久熱度才會下檔)。他也說,如果依據真好玩的數據邏輯,「遊戲生命周期」是不存在的,真好玩最重要的是關注用戶留存率(玩家從登錄遊戲後到離開遊戲的天數)、付費率(玩家付費的比率)、ARPU值(玩家付費的平均金額)這三大主軸。

舉例來說,一個遊戲60天內若是有100個玩家、90天後只剩5個、120天後剩3個、180天後還是剩3個,為什麼呢?因為這3個人一定是「重度課金玩家」,在這個遊戲上花了錢,就會繼續留著。而一個遊戲發行的第一天若有100人來玩,內部設定的目標值是3個月內這100人會付費5萬元,只要期限內有收到5萬元,就算100個玩家最後只剩2-3個人玩,這批留下來、繼續付費的玩家對遊戲公司來說都是「純獲利」。只要算得清楚,遊戲生命周期的長短與遊戲賺不賺錢並沒有關係。

至於遊戲上檔前,周玄昆也會透過大數據進行檢視,測試這個遊戲是否會受歡迎。他開玩笑說,2016年戰績是「一勝三敗」、2017年戰績「三勝四敗」、2018年戰績「五勝三平三敗」,勝率大增的結果讓去年營收17.20億元、年成長率12.51%,稅後淨利0.58億元,每股稅後盈餘(EPS)2.33元,更是台灣首家打進韓國Google Play前10名的遊戲廠商。

他直指,「產品IP」真的不再是決定勝敗的關鍵,但國內許多同業並沒有這種體認。周玄昆說,「IP比你大、錢比你多的公司太多了,做遊戲個人感情再強、就算請來王牌製作人也沒用,要打國際戰沒有用科學的方式要怎麼贏?『大數據』才是遊戲業者翻身的關鍵。」

他認為遊戲產業絕對是可以數據化、量化的,透過大數據的分析與堆疊,只要抓對數字就能創造穩定的營收與獲利,甚至在一定條件下遊戲可以趕快喊停、不讓公司虧錢。周玄昆笑稱「這套模式歡迎同業一起來研究、相信每家公司都能用大數據,創造屬於自己的獲利營運模式」。

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