國外大型銀行透過機制和微型金融機構合作，填補過去無法滿足的客戶需求，進而產生資源共用、風險共擔、利潤共享商機。台灣的銀行業正值轉型時刻，可考慮採取突破的思維與做法，為傳統銀行業務發展帶來更多競爭力。
在金融業服務多年的人士， 特別是與外國銀行體系接觸較多者，相信一定聽過「批發金融」（wholesale banking）與「零售金融」（retail banking）這兩個名詞。然而，由於這兩個名詞對於國內民眾可能會有些陌生，而且無法理解金融業為什麼會跟銷售業的批發、零售有關？所以，有些時候會把它們翻譯為「企業金融」與「個人金融」， 因此，中文讀者就很容易望文生義，解釋為和企業或者是個人有關的金融。
核心理念與批發、零售行為相同
事實上，批發金融與零售金融的核心理念，跟買賣業所用的批發與零售行為一模一樣。根據英語辭典及網路上各家投資百科全書的定義，歸納後大致上認為批發金融是「主要向公司和其他金融機構提供的金融服務」，而零售金融是「主要向非公司或金融機構的個人提供的金融服務」。因此，批發金融最初的意義，就是向比較大型的企業、機構提供金融服務，特別是應對這些企業、機構所必須具備的鉅額籌資、外匯交易、衍生商品等。在20世紀跨國企業大幅擴展後，部分家族累積了大規模的財富，甚至一些原本是屬於比較「個人」性質的金融服務對象，在資產管理規模龐大的因素下，也逐漸轉變成具有批發金融色彩的私人銀行業務；而零售金融，正如我們到傳統零售市場買蘿蔔是以1根、1斤來計算，價格一定和批發市場以1箱，甚至1公噸計算的價格差異很大，所以零售價格和批發價格應該要存在一定的差距，才是合理的情況，而這點在目前銀行的一些業務，例如外匯交易，確實能很明顯地看到這樣的情況。
但是，當金融商品換到其他種類，由於金融機構家數眾多，再加上資金充裕等因素，批發和零售的金融商品價格差距就不是這麼明顯了。以授信類的商品為例，由於商品價格可能牽涉到抵押品、客戶屬性、往來密切度等許多條件的考量，一些被定義為優質的個人客戶，銀行對其提供授信商品的價格可能與大型企業相似，甚至還有一些大型企業運用其掌握客戶資源的優勢，以批發價格向大型銀行拿到資金，再用零售價格去對下游小型企業進行融資。上述現象確實值得大型銀行去重新思考未來與各類企業或是不同規模金融機構的重要合作策略，最後或許能逐步擴大業務規模、提升獲利，同時平衡風險。
大銀行服務小客戶的新思維
接著，如果大家認同大型銀行服務大型客戶、小型銀行服務小型客戶的合理營運方向後，需要探討的，就剩下大型銀行如何服務小型客戶，以及小型銀行如何服務大型客戶這兩個重要問題。
用大型銀行去服務小型客戶，簡單說是一種「殺雞用牛刀」的概念。牛刀太大不僅不易施力，對於一些小細節的處理也無法做得到位，因此， 大型銀行通常會採取一種「套餐式」的服務模式，依據客戶的往來情況、資產規模、理財需求等條件，去對小型客戶建議可行的服務，所以，客戶對於商品或是服務的選擇性通常會降低很多；反之，如果用小型銀行去服務大型客戶，由於銀行規模小，無法滿足客戶的龐大需求，通常也只能就小型銀行所專注、具有服務競爭力的一、兩項服務，去爭取獲得業務的機會，而服務的型態也會受到相當的侷限。
因此， 大家或許可以進一步去想， 如果我是一間大型銀行，是否應該在這樣龐大的組織下，透過分散式的人力與資源，去開發客群規模小、不具備經濟規模的「零售金融」？或者應該心念一轉，讓「零售金融」就運用目前熱到不行的純網路銀行，甚至是更小型的金融服務公司來開發各種營運模式，去滿足客戶需求？甚至，前述這些純網路銀行或是小型金融服務公司，在未來逐步妥善營運後，是否會發展成為大型銀行的重要「批發金融」客戶？當大型銀行在充分知道這些小型金融機構的營運模式與資金用途後，是否也更容易掌握風險？
開放銀行與API具有存在價值
如果可以接受這樣的觀念，那麼客戶資料共享為核心的開放銀行（Open Banking）與金融應用程式介面（API），就具備存在而且是必要的價值。因為，大型銀行必須透過這些機制，和小型金融機構合作，去填補過去無法充分滿足的客戶需求，進而產生資源共用、風險共擔、利潤共享的商機。舉個最常見的例子，小額信貸一直是小型金融公司的業務之一，甚至部分以地下方式經營以獲取高額利潤，但事實上，有些資金需求者也許信用狀況還可以，只是臨時需要資金，可以採用以開放銀行合作的方式，讓小型金融公司去發展評估模型，再由大型銀行提供資金與風險共擔機制，最後讓小型金融公司根據其模型評估結果進行放貸。
如此小型金融公司在規模擴充後或許能提升為銀行的批發金融客戶，而大型銀行也能透過與小型金融公司的合作，將資金間接貸放給有需要的民眾，適時促進經濟發展，減少民眾以地下金融來滿足臨時性資金需求，同時也可以減少後續因追債而產生的社會案件。
集合資源進行整合客戶身分審查
在認同上述合作模式之後，剩餘的客戶資訊分享、運用及保護等問題，在客戶基於願意提供資料的前提下，應透過現行法規由銀行和金融公司去合理解決。台灣銀行業在2016年兆豐銀行紐約分行遭到美國紐約州金融服務廳（NYDFS）鉅額裁罰後，各家銀行不論是否具備國外分支機構，幾乎全部動員在「客戶身分審查」這件事情上，耗費了相當大的時間以及人力、物力。
然而，台灣銀行業由於競爭激烈，很多客戶與多家不同的金融機構往來，這些金融機構卻必須從事相同的客戶身分審查工作，站在大型金融機構的角度來看，如此耗費資源且具備重複性的工作，是否也能由一家金融服務機構集合所有業者的資源，進行整合性的客戶身分審查？如此一來，各家金融機構不僅可以減少重複性的資源投入，對於小型金融機構而言，也可以大幅降低法遵成本的負擔，凸顯資訊分享對於金融業發展的公益價值。
最後，從大型銀行來看，筆者能理解，大型銀行在現階段可能會憂懼現有零售金融業務在開放銀行制度推行後受到侵蝕。但誠心而論，目前大型銀行的零售金融客戶，和這些金融公司的潛在客戶可能根本屬於不同層級。
而且， 從近年金融發展的趨勢來看，以開放銀行的模式來推進普惠金融服務，正在如火如荼的進行中，只要當地政府開放、法規可行，同樣的做法運用各種不同的當地分析模式，就可以在全球各地不斷地套用下去，值此國際銀行業轉型關鍵時刻，採取突破性的思維與做法，或許反而可以為傳統銀行的業務發展，帶來更多的競爭力與想像空間。
（本文摘自2019年03月份《台灣銀行家》月刊/撰文：賴威仁）
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