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法蘭克福照明展打造的數位建築。（主辦單位提供）
記者羅倩宜／專題報導
圖為2016法蘭克福照明展的展場一隅。（主辦單位提供）
全球第3大的法蘭克福展覽公司，去年營收240億元，其中超過60億元在亞洲市場。過去10年法蘭克福展覽公司在亞洲壯大，與中國崛起有關；但有個台灣人也功不可沒，他是法蘭克福展覽香港分公司的負責人杜承華。「德國人辦展沒有撇步，就是照規矩，一步一腳印，不喜歡投機取巧。」
法蘭克福展覽公司香港分公司執行董事杜承華。（記者羅倩宜攝）
近年跨國集團在大中華區的業務，多由中國分公司主導；已經少有外商將兩岸三地交給台灣人掌管。杜承華是少數的例外。1993年進入法蘭克福展覽公司，在台灣成立1人辦事處，25年後的今天，台灣已有55名員工。
想拿代理權 意外成為員工
「其實我當年只是想拿亞洲的代理權，但德國總部不給我，反而聘我為專業經理人。」杜承華說，或許是因為「法蘭克福展覽」這個品牌不願輕易外放，也或許是利潤太好，總部想把業務留著；總之多年以後，由他主導的兩岸三地甚至亞洲市場，早已成為德國大家族的一員。
大學念的是德語，畢業沒多久就進外貿協會工作，接觸到展覽業務後，觸發杜承華的熱情，「我是衝鋒陷陣的個性，不適合坐在辦公室；」因此他在外貿協會沒多久， 就決定自己創業。當時法蘭克福展覽公司在台灣的業務，是交給德國在台經濟辦事處來代理。「沒有辦法突破，」主要是德國在台辦事處的人力有限，還要負責柏林、紐倫堡等其他城市的展覽，怎有餘力幫法蘭克福大力推廣。
之後他被聘為台灣的負責人，成為大中華區的第一個員工。「交給我，我什麼都做。」他回憶，90年代，德國的會展已經很成熟，德國的產業強項，都已經有相關展覽：汽車、機械、建築。從最南邊的慕尼黑擅長電子展和建材展BAU、漢諾威的Cebit電子展及工業展、科隆的五金展和家具展等等，可謂百花齊放，都是全球數一數二的規模。
法蘭克福經驗 成功移植亞洲
「雖然德國會展產業蓬勃，但亞洲還不興盛，台灣因為很早就做出口，廠商懂得去參展；中國則是完全沒有。」過去20年中國市場愈來愈大，也給了法蘭克福展覽公司一個先機，再加上杜承華拼命三郎的業務狂熱，法蘭克福已經把好幾個在德國總部的成功展覽，「移植」到亞洲市場。
例如法蘭克福的汽車零配件展、紡織展、樂器展，都是全球規模第一，現在上海也有分展，仍由法蘭克福展覽公司自行主辦。像這類「品牌移植」的作法，在會展業界並不罕見：巴塞隆納的MWC世界通訊大會、美國拉斯維加斯的CES，同樣都打著CES及MWC的名號，在亞洲辦展。不過以法蘭克福的數量最多，也最成功。
「總部的策略是，不能『移植』，就跟當地合作。」例如法蘭克福照明展「Light + Building」這個品牌行之有年，十多年前要開拓中國市場時，因中國LED產業在福建沿海有供應鏈，當地已有照明展會，「不適合硬碰硬，我們就找這個業者合作。」現在由法蘭克福展覽公司持股一半的「廣州照明展」，規模直逼法蘭克福的「Light + Building」。
市場和產業 成功兩大關鍵
杜承華分析，展覽成功有兩個最大關鍵：市場和產業。「像法蘭克福展覽公司就有整個歐洲市場支撐，而且一半以上的參展廠商和參觀民眾是來自德國以外。」他說，如果沒有市場，就要像台灣，有產業支撐。「台灣現存最出色的幾個展覽，都是產業強項。」例如電腦展、自行車展、工具機展、汽車零配件展。
台灣電腦展 突顯台灣強項
他認為，台灣的政府部會之間可以更多協調合作，更靈活去開拓全球市場。例如香港貿發局和觀光局就很密切合作。「政府更有彈性，民間可以跑得越快。」他開玩笑，像一例一休，展覽業最有體會，「我們每個月都帶台灣廠商到德國參展，一來都超過7天，怎麼可能7休1？杜也曾問同仁，希望老闆怎麼處理一例一休比較好，「同事都希望維持出差，只要給補休就好。」
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