晴時多雲

Costco為何有一堆死忠信徒?美媒點出「最大關鍵」

2024/05/29 12:11

好市多在全球超過1億名會員,而且這些會員相當死忠,續約率超過90%。(彭博)

林浥樺/核稿編輯

〔財經頻道/綜合報導〕美式大賣場好市多(Costco)是著名的會員制量販店,必須花錢加入會員才能進場消費,好市多在全球超過1億名會員,而且這些會員相當死忠,續約率超過90%,會員年費同時也是好市多最主要的獲利來源,美國媒體指出,好市多透過「便宜的商品」加上「尋寶策略」,把隨意看看的消費者,變成好市多的狂熱信徒。

美國《財星》雜誌(Fortune)報導,好市多的典型策略是和供應商下大量訂單,但品項較少,這讓供應商可以更快、更便宜地出貨,也會使供應商優先考慮向好市多供貨,這對於銷售季節性商品非常有用,如在大多數市場還很寒冷時,先開賣溫暖天氣會用到的商品,這種狀況的結果是:好市多比其他零售商早了幾週,推出了吸睛的特價商品。

好市多對其銷售的商品也很精挑細選,通常店內會有約3800種商品,沃爾瑪則是有12萬種,好市多並不會提供8個不同品牌的多種尺寸商品,只會提供2個品牌2種尺寸,而且其中一個大多還是自有品牌柯克蘭(Kirkland Signature)。這是為了避免出現太多選項,造成消費者選擇上的困難,反而無法輕易做出購買決定。

好市多還有所謂的尋寶策略,好市多店內的商品走道不會標記產品類別,這迫使消費者必須到處走動找尋,在這過程中,就容易被其他商品吸引,產生意外的消費,一些貴重的、高價值的產品也可以在好市多以更優惠的價格買到,這對中上階級購物者發出信號,表明好市多也適合他們。事實上,雖然好市多以便宜貨聞名,但會員卻很有錢。顧問公司 Kantar Retail 的數據顯示,美國好市多會員的平均家庭收入為10萬美元,遠高於塔吉特 ( Target )(8萬9400 美元)、山姆會員店(8萬6900美元)和沃爾瑪(7萬6300美元)

無論消費者想在好市多買到什麼,好市多的秘訣都是要培養會員忠誠度,雖然自2017年以來,好市多就沒有漲會員年費過,但就算漲價,會員也可能大多不想要跳槽。

好市多千方百計想讓會員覺得划算,該策略從熟食區開始,最經典的套餐「熱狗堡和蘇打水」,與1985年上市一樣,售價仍是1.5美元,而像電視、家電等大型商品,幾乎都會放在賣場入口,這可提醒消費者,這些折扣可以迅速把年費給賺回來。

好市多執行長瓦克里斯(Ron Vachris)強調,好市多所銷售最重要的商品,就是會員卡,所做的一切都是為了會員。

好市多未來面臨的挑戰,在於下一步的增長動能來自哪裡?報導提到了數位化和全球化,儘管電子商務是當務之急,不過好市多表示,不會犧牲實體店內的體驗,來換取線上銷售的成長,因為實體店面擴張,正是好市多下一階段成長核心,好市多正計劃在國際上進行大規模擴張,未來美國、加拿大的北美市場和全球市場將以50/50的開店比例分配。

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