LED車燈廠聯嘉陸續拿下美國福特F150貨卡LED尾燈、特斯拉Model 3煞車燈的訂單。（記者羅倩宜攝）
〔記者羅倩宜／台北報導〕LED車燈廠聯嘉（6288）與全球車燈廠交手無數，今年被動元件大缺貨，讓聯嘉感嘆：「歐美和亞洲客戶的作風真的不一樣。」市場斷料時，歐美客戶豪氣要聯嘉立刻下單，「有多少現貨都買，價差我出。」中國客戶不一樣，會要求供應鏈分攤成本。
聯嘉董事長黃昉鈺表示，十幾年前為了打進歐美車燈廠，吃了不少苦頭，連續拜訪好幾年，車燈廠就是不給機會。如今最大客戶Flex N Gate最近幫聯嘉搶下了特斯拉訂單，但當初搭上線也不容易，靠的是2004年的契機。當時該廠要替某款馬自達汽車採購LED元件，找遍全球都摃龜，只有聯嘉能提供，因而被列入供應商。2008年，美國三大車廠陸續破產或出現危機，大幅裁員，研發車燈只能找外部協助，「聯嘉本來就有路燈經驗，光機電熱的技術都到位，就順勢打入了克萊斯勒。」
LED車燈廠聯嘉：
中國客戶會討價還價
「雖然費盡千辛萬苦，但很值得。」黃昉鈺說，歐美車燈廠挑選供應商時，很注重高階主管的訪談，目的是了解誠信度；相對地，一旦危機發生，車燈廠也會全力支持。
原物料大漲或供應短缺時，車燈廠會跳出來解決，甚至吸收成本。聯嘉舉例，今年被動元件大缺貨，而LED車燈必須用到許多電阻、電容；一萬個車燈訂單，料只夠做三千個，眼看就要開天窗。歐美客戶立刻要聯嘉提供市場上的現貨數量，與合約的價差。「只要證明不是我們的問題，客戶就全部吸收。」
和中國車廠打交道就沒有那麼輕鬆，即使缺料是市場上的普遍現象，客戶還是會討價還價，要求供應鏈多少吸收一點。「做汽車業的生意，要忍受漫長的辛苦過程，不過世界級大廠會給你公平合理的對待。」