壽險業外有國際會計原則IFRS 17、國際監理及保險資本適足率2.0等新監理趨勢進逼，內有金管會祭出的強化壽險體質方案，必須積極轉型因應，才能化危機為轉機。（圖片由台灣銀行家提供）
壽險業外有國際會計原則IFRS 17、國際監理及保險資本適足率2.0等新監理趨勢進逼，內有金管會祭出的強化壽險體質方案，必須積極轉型因應，才能化危機為轉機。
2020年對壽險業來說，就好比武俠小說裡的「閉關期」，功夫到了一定關卡，必須要升級，但升級成功與否，沒有人有絕對的把握，只知道一旦成功就是「脫胎換骨」，功力倍增，進入新的武學境界；但若不成功，面臨的凶險未知，同時外有強敵壓境，沒有第二條路可選擇，必須閉關升級，否則一樣是死路一條。
接軌IFRS17，金管會祭連串措施
壽險業面前的路就是如此，外有國際會計原則IFRS 17、國際監理及保險資本適足率2.0等新監理趨勢進逼，內有金管會祭出的強化壽險體質方案，逼得各公司2020年要想辦法轉型、減少吸收高成本保費及強化財務結構，但過不過得了關，會不會面臨財務困頓或現金流量問題，則在未定之天。
金管會已宣布，會比國際晚3年的時間接軌IFRS 17，目前暫訂是2025年，但2021年底國內壽險公司仍是要比照國際，補好相關準備金缺口，再用3年的時間去適應，但若依壽險業目前不斷以高宣告利率吸金、資產快速增加，投資卻去化不易，面臨匯損及新利差損的情況來看，絕對無助接軌IFRS 17，所以金管會按照既有時程，提供一系列措施，2020年逐步上路。
如調降保單責任準備金利率是2020年1月1日就會正式上路，壽險保費勢必比2019年更貴，影響買氣；另外，如壽險死亡保障對應保單價值金訂定最低門檻，要求保戶要付出一定成本買保障，不是將保單當成理財工具；訂定宣告利率平穩機制，壽險公司利變型商品獲利部分有20％要提列特別盈餘公積，賣越多提越多，影響盈餘分配能力；每張保單都要計算契約服務邊際利率（CSM），即每張保單都是要獲利，不得再有利差損、費差損，不能再花重本吸金。
同時還有70歲以上高齡者投保具解約金保單，必須要錄音錄影，會影響高齡高資產客戶的投保意願；銀行通路及各業務通路不得誘導客戶以貸款或保單借款方式，投保新保單，避免再有借錢買保單的爭議；另有壽險業不得相互投資對方具資本性質債券，否則要從自有資本中扣除，逼壽險公司以普通股增資等一系列監理新措施，有些2019年已上路，有些2020年1月1日就生效，有些則是2020年7月1日才啟動，但無論如何，2020年壽險業的經營與行銷空間絕對與2019年有很大的不同。
壽險業經營，面臨四大變化
據大型壽險公司精算及商品主管分析，2020年大環境驅使下的壽險業經營，至少面臨四大變化。
第一是保費變貴，儲蓄險與利變壽險銷售難度大增，各公司必須朝投資型保單、保障型及退休型商品轉型，投資型保單占率會比現在大幅提升。
國泰人壽執行副總林昭廷即表示，2020年壽險保單會大改款，無論是保戶或銷售通路都需要時間去適應，同時2020年的上半年會是各家公司的「測試期」，目前誰也不知道什麼樣的保單，市場接受度最高，如何提高壽險死亡保障門檻，又讓保戶覺得值得，另外如醫療部分，有失能險、長照險、手術醫療、重大疾病、特定傷病，要如何組合，要不要跟壽險保障結合？
林昭廷預估，各家壽險公司都會希望走出「差異性」，誰先找到利基市場，誰才能掌握商機，但這過程中會有各種嘗試及觀察保戶的反應，目前誰也無法預估2020年什麼樣的保單會最受歡迎，會有一段「試水溫」的過程。
投資型保單占比有望提升
除了現行熱銷的月配型類全委投資型保單外，目標到期基金的投資型保單2020年會不會繼續走紅，這都要看金管會之後的監理態度及措施。
台灣人壽首席策略主管暨總精算師葉栢宏分析，2020年台灣及美國都有總統大選，市場不確定性依舊很高，但金管會控管儲蓄險保單後，附保證的投資型保單會走紅，保戶可以享有投資利益，亦能有最低給付保證，另外如目標到期基金投資型保單，都是保守理財族及規劃退休金族群的替代選擇，同時投資型保單保費多是躉繳，壽險公司又不用承擔利差保證風險，保費可成長，又不創造利差損，是既可以有面子又不損裡子的商品。
第二是2020年新契約保費應會再衰退，但衰退幅度就看上半年的停售效應有多大，及下半年各公司轉型速度有多快。
南山人壽產品發展暨精算副總經理陳維新及葉栢宏都分析，壽險死亡保障門檻是2020年7月1日才上路，上半年仍可能跟2019年的商品結構類似，也就是利變壽險仍會是主流商品，責任準備金利率雖調降1碼（即0.25百分點），但各壽險公司若宣告利率不變，仍是可能維持一定的銷售，甚至不排除保戶會搶購舊款保單，下半年才是真正考驗的開始。
同時2020年的資本市場與利率環境，都會決定保單訂價、宣告利率及投資型保單的買氣，有些壽險業高層預估2020年新契約保費是衰退5至20％，但亦有公司預估會有停售效應，或有降息，造成壽險新契約保費反而比2019年成長，可以確定的是，2020年壽險市場的「能見度」在年初時並不高。
2019年，前六大壽險公司除了台灣人壽外，其他公司全年都有逾千億元甚至2千億元的新契約保費，2020年能逾千億元保費的公司家數可能會減少，各公司新契約保費可能都面臨衰退。
第三是運用科技精準行銷，IT投資越多、大數據分析越精準的壽險公司，越能為保戶量身訂作保單，也越能精準找到目標客戶，業務員通路存活率提高，反而是銀行保險的手續費收入2020年可能衰退。
大數據分析，提升銷售成功率
未來必須靠科技去篩選客戶，每張保單在設計時，目標客戶都已確定，甚至在費率、核保程序上都能為這些客戶量身訂作，將名單交給業務人員，銷售成功率會比散彈打鳥式的行銷高出數倍，甚至數十倍以上。
如國泰人壽、南山人壽、台灣人壽、中國人壽等大型壽險公司都已開始測試大數據分析，再交給業務人員客戶名單及指定銷售的保單、銷售方式，讓業務員可以大幅減少行銷時間，直接切入議題，成功率也大幅提升，壽險公司則是可透過篩選優質客戶，提升獲利率。
在科技支援下，大型壽險公司也預估，即便2020年新契約保費可能衰退，但各公司業務人員人數將不增反減，因為各公司早就讓業務員通路轉型銷售保障型商品，如國泰人壽的業務員早就習慣銷售非儲蓄型保單，台灣人壽也早在2019年停掉新台幣躉繳保單，業務員通路也主力銷售保障型商品，這類保單銷售難度高、解說時間長，但佣酬也比儲蓄險高，2020年受較大衝擊的反而是銀行通路。
銀行通路近年都是占壽險新契約保費的5成以上，擅長銷售類儲蓄險保單，但在2020年7月之後，要轉銷售高保障的商品，抑或主攻投資型保單，應都會讓銀行手續費收入下降。
第四是壽險公司投資及財務壓力漸增，壽險市場大者恆大、小者退出的趨勢將更為明顯。
林昭廷說：「未來壽險公司在IT及人才上都是很大的投資」，他表示國際壽險市場亦已有明顯趨勢，必須是具有足夠資本實力的大型壽險公司才能生存，無論是在資訊設備投資上、大量晉用優秀人才、因應IFRS 17強化資本結構上，都必須有極強的資本實力，小型壽險公司會面臨被併購或退出市場的壓力。
「軟著陸」提升壽險公司競爭力
台灣壽險市場未來5年可能是一段沉潛期、轉型期，林昭廷說，金管會目前的政策方向都是正確的，是一種「軟著陸」的方式，讓保單結構及產業逐步朝健康方向發展，新契約保費雖會減少，但壽險公司財務結構會更健康，撐過這5年的公司未來獲利能力及競爭力都會比現在更強。
依壽險公會統計，2019年前11月壽險新契約保費達1兆1,625億元，比2018年同期衰退8％，若以總保費3兆941億元來看，則是衰退2％，也就是說2019年全球利率走低，在金管會關愛眼神下，各壽險公司紛紛調降宣告利率，新契約保費及總保費已開始衰退，2020年壽險業面臨新契約保費1兆元及總保費3兆元的保衛戰。
同時2019年前11月利變壽險新契約保費達5,870億元，占所有新契約保費的5成以上，但2020年利變壽險勢必做不出2019年的報酬率，且7月之後有死亡保障門檻，報酬率又會進一步下降，但上半年可能有停售效應，所以全年可能還有4、5千億元的銷售量。
投資型保單2019年前11月新契約保費是3,774億元，占整體新契約保費的32％，預估2020年市占率可能逼近4成，但因為新契約保費衰退，全年買氣也大約在4千億元左右。
另外被看好的就是各式醫療險，在台灣老年化、退休議題及健保給付可能縮減的熱門話題驅動下，這些可符合退休金需求、退休醫療與照護需求的保單，仍有極大的成長空間。
再來則是外溢保單，如2019年極夯的健走與健檢保單，各公司運用大數據篩出的目標客群、優體客群，搭配行動裝置等，將保單從理賠功能升級到預防醫學的層次，鼓勵保戶自主健康管理，可為自己爭取到保費折扣、保額增加，也可降低壽險理賠率，對壽險公司獲利亦是一項助益。
總而言之，壽險公司在2020年之後必須專攻具獲利性質的保單，過去為了拚保費，排名出現的初年度虧損或費差損，保險局已不能忍受壽險保單繼續做理財工具，大量吸金又去化不掉，成為未來監理的隱患。
（本文摘自2020年01月份《台灣銀行家》月刊，採訪、撰文：紀翔）