自創品牌 宏正走出新天地


2007-04-22 06:00

記者王憶紅/專題報導

原以代工KVM(多電腦切換器)為主的宏正自動科技(6277),在總經理陳尚仲自創品牌理念下,一直將ATEN品牌夾帶在產品機身內銷售,經過多年的暗度陳倉後,在客戶認同品質、要求ATEN品牌浮出檯面下,宏正ATEN目前已是全球第二大的KVM生產廠商,在全球KVM市占率超過三成,而到去年底,自有品牌佔營收比重已達68%

沒有名校光環加持的宏正總經理陳尚仲,自萬能工專畢業後,就在父親、大同瓷器創辦人陳錦堂的資助下,以200萬元的本金在1979年創立宏正。陳尚仲說,由於父親是創業起家,一直認為創業是理所當然,且在不會到父親公司上班,也不可能去吃人頭路,再加上當時台灣機械工業的生產流程、操控等過於依賴人力,因此就興起往自動化科技發展的念頭,創立宏正。

事實上,陳錦堂願意資助陳尚仲創業,除陳尚仲對機械電子的研發設計一直很有興趣外,陳尚仲小學四年級時就可以把陳錦堂戴壞掉的機械錶修好,也是支持兒子創業的原因。

陳尚仲創業之初,原以做家庭自動控制器為主,包括可以控制家中電燈開關時間、明暗度的遙控器、家庭防盜器等等,但因產品不是叫好不叫座,就是無法打入外銷市場,直到三、四年後,友人建議陳尚仲可以代工共用列表機的手動控制器,宏正才切入IT(資訊科技)產業。

陳尚仲積極研發,不僅從手動列印切換器研發出自動切換,更在切換器中內建buffer(緩衝存儲器),陳尚仲說,這可說是當時全球第一台的設計。後來開發印表機列印分享器,受到市場歡迎,逐漸將重心放在PC相關切換器,2000年因為網路盛行,宏正轉型開發多電腦切換器(KVM)。

陳尚仲不甘心僅做代工,便積極想辦法讓ATEN品牌曝光。陳尚仲說,產品外觀一定是客戶品牌,但宏正將ATEN品牌打在機身內部,經過一段時間後,因產品使用者的MIS工程師對宏正產品品質認同下,不少歐洲客戶直接指名要ATEN的產品,使得通路商反而要求ATEN商標擺到產品外觀上,開啟宏正經營品牌之路。

而宏正在堅持品質下,逐步在KVM市場奠定自己的名號,近年來更成為國際知名企業採用產品名單中的常客,包括2004年雅典奧運、美軍B52轟炸機、NASA的伺服器等,就是使用KVM產品。

從當初員工只有三、四人,到現在全球員工超過1,500人,單月營收也從不到40萬元,到目前的超過二億元,營運據點遍及台灣、中國、日本、比利時、加拿大及美國,宏正一步一步都走得很穩健,也推動著台灣自有品牌產品站上世界舞台。


拒絕被併 意外發展多元品牌

記者王憶紅/專題報導

台灣以代工見長,而OEM廠商要發展自有品牌相當不容易,但20多年來,宏正不僅以ATEN為名行銷全球,更發展主打美國市場的品牌Iogear,以及走高階產品的Altusen,且在各地區都有不錯的成績。

宏正總經理陳尚仲表示,發展多元自有品牌,原不在規劃內,但在代理商屢次想要併購下,才發展出多元品牌之路。

宏正ATEN切入IT產業後,營運漸入佳境,引起某家企業想要納為己有,在開出的條件不錯下,當時,在不知道公司未來營運是起、是落,讓陳尚仲陷入順服,還是拒絕的天人交戰,但在陳尚仲興起「難道自己辛苦創業出來的宏正,就要這樣結束了嗎?」的念頭下,陳尚仲充滿自信的拒絕了。

十年後,相同的事情又發生了。宏正的KVM切入美國市場不久,正值KVM產業興起,宏正的KVM營業額達3,000-4,000萬元,而某代理商看好宏正的潛力,進而有意併購。

陳尚仲說,品牌是公司的靈魂,不能賣掉,可是一旦拒絕,代理商一定會取消下單,營收頓時就會減少30%,對公司的衝擊不可謂不大。

陳尚仲經過幾番長考後,認為該代理商沒辦法立即轉單,而宏正也可趁此機會佈局通路市場,因此就在1998年創立Iogear,作為在美銷售的品牌。而的確在一年後,該代理商不再對宏正下單,但此時對宏正營收的衝擊已經降低,而宏正的Iogear也開始在美國市場嶄露頭角。


宏正超會賺 每年EPS逾五元

記者王憶紅/專題報導

宏正在2003年上市以後,每年每股獲利(EPS)都超過五元,毛利率更維持在43%以上,而去年每股稅前盈餘更高達9.84元,幾乎賺了一個資本額,正如宏正「ATEN」名字用閩南語發音一樣,「會賺」。

宏正是董事長陳錦堂所命名,而英文名字「ATEN」則是宏正總經理陳尚仲委請廣告公司命名。陳尚仲說,當初廣告公司提出2、30個英文名字,但想到若以英文搜尋資料,排序一定都以「A」為開頭,因此鎖定以A為開頭的英文名字,而「TEN」不僅是十,也是希臘神話中的太陽神,因此就取名「ATEN」,當時,並未想到閩南語的音譯,在誤打誤撞下,就成了「會賺」。

而真正讓宏正「會賺」的因素,則是宏正重視研發,但對於沒有獲利的產品線,則是放棄。陳尚仲說,宏正一年的研發費用高達成本的7%,全球研發人員則約230人,因此,每年新產品、改款的產品就有6、70個,但只要產品沒有獲利,就放掉。雖然這些產品投入了不少研發心血,但是產品銷售沒有成長,仍持續生產也是浪費資源,因此,20多年下來,放掉很多產品。


KVM 電腦主機資源分享器

KVM是Keyboard、Video、Mouse的縮寫,也就是「多電腦切換器」。

多電腦切換器(KVM Switch)為電腦主機資源分享之周邊設備,簡單的說,就是只需要透過一台KVM,即可用一組鍵盤、滑鼠及螢幕,同時控制兩台、四台、八台、16台,甚至高達8,000台主機,達到資源分享、自動控制等功能,可為個人、企業,甚至是機房有效節省空間、簡化管理過程,同時降低開銷的數位分享解決方案。

以學校為例,某大學電腦系統裝置KVM,若學校MIS(資訊管理系統)人員在中央資訊室看到某系所的電腦疑似出現問題,不需跑到該系所的電腦教室檢查,只要在中央資訊室內即可對出現問題的電腦進行維修。(記者王憶紅)

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