《職場達人心裡話》6-1毛振華:靠這4種策略 1年從菜鳥變「超業」


2018-09-14 08:38

群益期貨業務部執行副總毛振華(記者高佳菁攝)

〔記者高佳菁/專訪〕雖因「被騙」而展開期貨生涯的群益期貨業務部執行副總毛振華,靠著行銷絕口不提「期貨」2字、目標客群不是以小摶大,而是300萬以上的高資產戶、自辦說明會大舉吸引潛力客上門及設計1套類似程式交易工具,並採低槓桿操作,這4種策略,讓他在短短1年就從菜鳥業務員,變成業績第1名的「超業」。

毛振華說,第1份工作在花了30萬元,不致上了解期貨是什麼東西後,第2份工作才真正的接觸營業員工作,但台南自己的業績已算不錯,但遠不如台北,剛好我之前的主管要到群益期貨,問我要不要一起去台北闖闖,當時就已體認到要在金融業發展,就一定要在台北,於是毅然決然1個人北上,展開了真正的業務員生涯。

我記得第1天上來台北,當天下著雨,我搭著計程車去公司,1個鄉下小孩站在信義區群益大樓前,心想哇我要在這麼高級的大樓上班YA,加上我主管跟我說,你知不知道你辦公桌這個位子值多少錢?250萬元,「哇塞,真的假的,250萬我在台南可買1棟透天房子」。

當下我真的很珍惜這份工作,因此,報告後,我做的第1件事,就是問同事,公司誰的業績最好,誰是超業,就這樣整整的坐在他旁邊2週,就學習這位同事到底每天都在做什麼、見了誰、準備什麼資料等等,「我看了2週後,我就告訴自己,我一定會做的比他好,」因為他所做的事都不及我,能力也沒有我好,可能是因為他在台北的關係,所以我就告訴自己,只要我努力一定會比他厲害。

剛開始我也是跟大家一樣,透過傳統的電話CALL客,不過,我很清楚期貨是1個很小眾的市場,因此,在CALL客的過程中,我絕對不提「期貨」2個字,我通常都是說,你對「投資理財」有沒有興趣,我這裡有1份投資報告,我可不可去拜訪一下你?一開始就用這種行銷話術,想辦法爭取與客戶見面。

除了透過行銷話術讓自己的潛在客群變廣外,那時我就有10個觀念,「我要降低槓桿,所以我的目標客戶不是那些以小摶大的小散戶」,當時同事都在CALL 30萬的客戶時,我都在CALL 300萬的客戶,毛說,既然我的目標是有錢人,一旦CALL到,只有認不認同你的想法與計畫,不像30萬的客戶,因他資產較薄弱,對輸嬴會更在乎,一旦輸了可能就出場。

果然在第1個月內就CALL到了1位300萬的客戶,由於這個客戶在桃園,於是我就搭著火車跑到桃園,因不知怎麼搭公車,坐計程車又太貴,於是看了一下地圖發現客戶住的地方離車站不會太遠,就這樣走到客戶家,當時是夏天,等到了客戶家我已滿身大汗,1個下午只拜訪1個客戶就沒時間,後來想想這樣的拜訪太辛苦,又浪費時間,更重要的是1天頂多只能拜訪1~2個客戶,這樣如何把業績做大呢?

於其1個1個慢慢的去拜訪,一一說明,不如將他們集合在1個定點,統一說明,而舉辦說明會則是1個很好的方式,於是開始透過發傳單、登廣告等方法,讓投資人知道有這樣的說明會。

但新的行銷手法,一開始並不是那麼順利,毛說,我記得我第1場說明,只有1個人來,但我不並氣餒,我就講給他1個人聽,心想我那時也沒什麼經驗,就當是練習,後來人數越來越多,記得1場最多來了300多人。

毛說,來聽說明會的人會快速增長,主要是我講的投資內容與方式跟其他的營業員都不一樣,別人講期貨一定都講,「你跟著我做可以賺多少錢,賺幾倍」,我則是著重在2個重點,第1個是類似現在的投資人教育,毛說,那時沒有程式交易工具,但我用1個方法,把K線圖數據叫出來,然後把買進賣出的點標出,透過過去的數字,真實的展現出來,讓客戶知道我沒有騙你。

第2個重點就是將過去的風險跟報酬,用機械式的方式算出,先從風險面跟客戶說明,告訴客戶期貨的風險有多大,我會先把醜話講在前面,給客戶正確觀念,不是投資就一定會賺錢,我的原則「絕不欺騙」,因為金融業一定要誠實為上,以客戶利益為上,才能做長久。

因此,在2000年科技泡沫後,那時波動大,我的客戶都賺很多錢,即便我的客戶槓桿都很低,那時我多數都是用50萬做1口,但那1年客戶的報酬都有超過100%。

就靠著這4種策略並進,果然1年後,我的業績成功超越他,成為公司業績第1名的超業。

毛振華個人小檔案

現職 ●群益期貨業務部執行副總
學歷 ●政大企家班
●東海大學
●台南一中
經歷 ●康和期貨
星座 ●雙魚座

製表:記者高佳菁

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