《職場達人心裡話》6-1梁雅倩:優秀業務員除了勤快還要具備這3個特質


2018-08-27 08:54

宏利投信代總經理梁雅倩(記者高佳菁攝)

〔記者高佳菁/專訪〕成為1個優秀的業務員,除了勤快外,宏利投信代總經理梁雅倩說,更重要的是需要具備「成就動機」、「不服輸的精神」與「用心經營」3個特質。

梁雅倩說,其實很多客戶都是長期耕耘來的,不是一蹴可幾的,若真的是一蹴可幾,那叫幸運,既然無法一蹴可幾,當然就要勤快的去找尋客戶,然而在找尋的過程中,一定會遇到很多的挫折,此時你就要有不服輸的精神,與永遠不希望自己業績落後的成就動機,才能支撐你不被挫折打敗。

她以個人親身經驗分享,我的個性就是「不服輸」,因此,當在遇到失敗時,我的作法是,我call你10次還不成功,我就會做11次、12次,一直到call下來為止,我不會中途放棄,為什麼呢?盡然我已花那麼多精神在這塊上,我就會希望我是成功。

我曾經有一個case,那個客戶是1家很大的公司,我整整call了快2年,且每個月都持續不斷的去找這個客戶,最後終於call下來,並成為的大客戶。

她回憶說,每個月都去call這個客戶,且都會用各式各樣借口去接觸公司窗口,而非盲目一直用同一種方式,且每次失敗一定會去反省為什麼這個方式行不通,要用什麼方法才有可能成功,就這樣持續了快2年的時間,到最後這個客戶手上已有一堆你的名片,不管是公司的窗口轉交或其經由別人轉給他的,在你不同持續不懈的去call客戶,客戶最後是察覺到你誠意,就會給你機會。

原本客戶只是想看在你不放棄的精神,見你一面而已,沒想到見面後大家聊的很開心,客戶竟然在第2天,不僅直接開了戶,還移一部份的資金下單投資,當下我真的非常開心、感動,覺得我的一切努力都是值得的,更重要的他帶來的成就感是你無法想像的。

但在找到客戶後,要讓他變成你長長久久、真的客戶,此時你就要「用心經營」,梁雅倩說,客戶第1次與你往來時,要把他當做你的「初戀情人」一樣,要小心的照顧他,千萬不要在得到了客戶後就不珍惜,或把他當做是ATM、你的財神,一直吸他的錢,但卻沒有任何的回饋,這樣久了客戶是會感受到。

唯有你用心的把他當初戀情人經營,那才會長久,到最後不管你走到那兒,客戶都會跟著你,因他已不把你當成是業務員,而是他人生中重要的理財夥伴,願意把他們的資產交給你,甚至會幫你介紹客戶。

我曾經有1個客戶,他跟我往來時只有100萬,那時他並沒有很多的資金,後來他因為小孩,從生技產業退休,也拿到1筆錢退休,並撥出100萬做小小的投資,由於先生可供養他,因此,他的投資只是希望比利息多一點點就好,結果我一路從100萬,養到3億,為什麼會這麼幸運?

梁說,這位客戶當時是位人資主管,因此在公司上櫃時有認股,當時認股只是當打水漂,沒想到經過15年,公司大賺,原本股東必需拆夥,公司問他可否將股票賣回,就這樣莫名奇妙多了1億的現金,由於這筆錢要課稅,他不知要怎麼辦,就把1億全丟給我,請我幫他處理。

此外,他先生在房產工作,也是從職員變成主管,收入慢慢增加,所以過程中只要有閒錢,就會拿出來投資,由於雙方已變成朋友關係,不僅把他們家中的資產都交給我,甚至他還會把他先生的房地產經驗告訴我,跟我說那個地點好,讓我從中學習到一些房地產知識,讓我對房價的敏感度,有一些概念,對後來我買房有很大的幫助。

梁說,當你把客戶當朋友,慢慢的客戶也會給你除了錢以外東西,甚至他的家人包括妹妹、妹夫等資產都移到我這來,這就是一個無形的福氣,他鼓勵所有的業務同仁,心態一定要保持願意把他當作是重要的夥伴或朋友,相信客戶都會感受到的真誠。

梁雅倩個人小檔案

現職 宏利投信代總經理
經歷 ●宏利投信投資理財部資深副總
●安聯投信國際行銷部主管
●花旗銀行私人財富管理部

記者高佳菁製表 

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